——《電氣時(shí)代》訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中
安科瑞電氣股份有限公司自2003年6月成立以來(lái)，直專注于用戶端智能電力儀表的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，取得了不俗的成績(jī)。尤其是近幾年來(lái)，安科瑞成長(zhǎng)的步伐越來(lái)越快。2010年，公司從電力儀表的供應(yīng)商逐步轉(zhuǎn)型成為客戶提供系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商，為上海世博會(huì)20多個(gè)場(chǎng)館提供了智能電力監(jiān)控和電能管理系統(tǒng)解決方案，為廣州亞運(yùn)會(huì)海心沙島提供了剩余電流火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)解決方案，在江陰生產(chǎn)基地建立了“ZigBee（物聯(lián)網(wǎng)）無(wú)線電能管理系統(tǒng)"示范項(xiàng)目；2011年，公司推出智能光伏匯流箱，在上海建成了38 kW小型光伏示范電站，產(chǎn)品進(jìn)軍新能源市場(chǎng)，電力監(jiān)控儀表被評(píng)為上海產(chǎn)品，公司被列為上海市*批重點(diǎn)智能電網(wǎng)企業(yè)；2012年，公司在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市；2012~2014年，公司先后在全較發(fā)達(dá)地區(qū)成立10家子公司、1家分公司；2014年，公司收購(gòu)上海嘉塘電子發(fā)展有限公司60%股權(quán)，同年在上海嘉定區(qū)設(shè)立控股子公司上海安科瑞電源管理系統(tǒng)有限公司。
如今，公司已具備為智能電網(wǎng)用戶端提供電力監(jiān)控、電能管理、電氣安全等系統(tǒng)解決方案的能力，并且提供用戶側(cè)的變電所自動(dòng)化系統(tǒng)、電能分項(xiàng)計(jì)量系統(tǒng)、電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)、IT的配電系統(tǒng)以及光伏發(fā)電監(jiān)控系統(tǒng)等。在發(fā)展過(guò)程中，公司先后參與了100余項(xiàng)內(nèi)外標(biāo)志性系統(tǒng)集成工程項(xiàng)目的實(shí)施，積累了豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也使其聲名鵲起，在市場(chǎng)中獲得了席之地。
近日，本刊記者有幸采訪了安科瑞電氣股份有限公司總裁周中，以期對(duì)安科瑞的發(fā)展之路有個(gè)全面的了解，同時(shí)希望他的思想和經(jīng)驗(yàn)給讀者多的啟迪和借鑒。
完善產(chǎn)品體系 滿足客戶需求
作為智能用電化發(fā)展的企業(yè)，安科瑞擁有齊全的產(chǎn)品體系，依托完備的產(chǎn)品線，豐富的項(xiàng)目運(yùn)作能力和突出的研發(fā)實(shí)力，已成為內(nèi)同行業(yè)中具備提供智能化電力監(jiān)控、電能管理、電氣安全系統(tǒng)性解決方案的少數(shù)幾家企業(yè)之。同時(shí)，公司擁有多項(xiàng)核心技術(shù)和眾多的內(nèi)先進(jìn)產(chǎn)品，在同行中具有明顯的技術(shù)勢(shì)。
針對(duì)客戶不同的需求，周中說(shuō)，安科瑞可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化的解決方案，例如，圍繞廠礦、大型公建、高校和智能樓宇提供配電智能化系統(tǒng)解決方案，同時(shí)也為客戶提供節(jié)約用電、安全用電的節(jié)能控制方案，如空調(diào)節(jié)能控制、照明節(jié)能控制、動(dòng)力節(jié)能控制，幫用戶節(jié)省用電成本。
周中說(shuō)，公司通過(guò)積極建設(shè)大平臺(tái)，與甲方、總包方交流合作，通過(guò)和客戶了解和溝通后為客戶制定符合標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又滿足客戶多樣化需求的解決方案，例如：1）為滿足客戶節(jié)省電能的需求，公司提供智能照明控制系統(tǒng)通過(guò)燈具產(chǎn)品的改良以及應(yīng)用的升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)，此外，公司還提供有源濾波裝置進(jìn)行諧波治理，提高電能質(zhì)量為客戶節(jié)省電能；2）公司通過(guò)提供分項(xiàng)計(jì)量系統(tǒng)、用戶變電站電力監(jiān)控系統(tǒng)，電能質(zhì)量治理系統(tǒng)等解決方案，為客戶進(jìn)行用電管理，通過(guò)科學(xué)數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)用電透明化，約束用電人的行為；3）針對(duì)特定場(chǎng)合如醫(yī)院的手術(shù)室、ICU（CCU）監(jiān)護(hù)病房等重要場(chǎng)所，公司根據(jù)家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范研制醫(yī)用IT系統(tǒng)絕緣監(jiān)測(cè)故障定位裝置及系統(tǒng)，為客戶提供安全、連續(xù)、可靠的供電解決方案；4）對(duì)于大型商場(chǎng)、生活小區(qū)、基礎(chǔ)設(shè)施、辦公大樓和商場(chǎng)酒店等區(qū)域的消防控制中心，公司提供Acrel-6000電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)，用于接收剩余電流式電氣火災(zāi)探測(cè)器等現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備信號(hào)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)被保護(hù)電氣線路的報(bào)警、監(jiān)視、控制和管理，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)線路中的被探測(cè)參數(shù)超過(guò)報(bào)警設(shè)定值時(shí)，系統(tǒng)會(huì)發(fā)出報(bào)警信號(hào)、控制信號(hào)，指示報(bào)警部位并保存報(bào)警信息；5）對(duì)于智能樓宇、高層公寓、賓館、飯店、商廈、工礦企業(yè)、家重點(diǎn)消防單位以及石油化工、文教衛(wèi)生、金融、電信等領(lǐng)域，公司提供消防設(shè)備電源監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)消防設(shè)備的電源進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，通過(guò)檢測(cè)消防設(shè)備電源的電壓、電流、開(kāi)關(guān)狀態(tài)等有關(guān)設(shè)備電源信息，從而判斷電源設(shè)備是否有斷路、短路、過(guò)壓、欠壓、缺相、錯(cuò)相以及過(guò)流（過(guò)載）等故障信息并報(bào)警、記錄的監(jiān)控系統(tǒng)。未來(lái)，公司還將與已運(yùn)用系統(tǒng)解決方案的客戶簽訂運(yùn)維協(xié)議，定期采集數(shù)據(jù)、維護(hù)系統(tǒng)平臺(tái)，為客戶提供運(yùn)維服務(wù)，創(chuàng)造新的價(jià)值。
改革營(yíng)銷策略 直面終端用戶
好的產(chǎn)品離不開(kāi)好的營(yíng)銷方式。談到這點(diǎn)，周中提到了“改革"這個(gè)關(guān)鍵詞，這也是公司近段時(shí)間的重點(diǎn)工作之。
目，公司采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式。與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷有所不同，經(jīng)銷商定位于走貨形式，在獲取當(dāng)?shù)乜蛻糁?，向公司下達(dá)訂單采購(gòu)產(chǎn)品，無(wú)需提備貨。經(jīng)銷商從中賺取定的差價(jià)，并承擔(dān)售后服務(wù)的職責(zé)。直銷是公司發(fā)掘客戶，簽訂合同，進(jìn)行銷售的主要手段，主要依賴于分布各地的公司直屬的銷售人員。目公司70%左右的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于經(jīng)銷商渠道。
經(jīng)銷商機(jī)制的安排能夠保障回款，公司計(jì)劃將特約經(jīng)銷商由2012年的100余家發(fā)展到2015年的150 家以上。
現(xiàn)階段，安科瑞已分別在合肥、北京、蘇州、青島、杭州、濟(jì)南、西安、成都、沈陽(yáng)、廣州、武漢設(shè)立子公司直接從事銷售工作。周中介紹說(shuō)，為重點(diǎn)加強(qiáng)在二、三線城市和西南、華中、華南地區(qū)的產(chǎn)品推廣力度，公司將繼續(xù)在內(nèi)部分二級(jí)城市設(shè)立子公司，并招收當(dāng)?shù)氐膯T工進(jìn)行培訓(xùn)、施工和售后，滿足當(dāng)?shù)亟禹?xiàng)目、當(dāng)?shù)厥┕?、?dāng)?shù)厥酆蟮确?wù)需求。
安科瑞方面通過(guò)改變經(jīng)銷商策略提升公司區(qū)域影響力和度，另方面通過(guò)增加直銷網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大終端客戶的接觸面，兩者共同擴(kuò)大公司系統(tǒng)集成服務(wù)范圍。周中說(shuō)：“我們預(yù)計(jì)，隨著宏觀形勢(shì)的逐步改善，公司構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)將有助于公司抓取行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，公司未來(lái)成長(zhǎng)值得期待。"
制定發(fā)展規(guī)劃 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)未來(lái)
提到公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，周中認(rèn)為主要有4點(diǎn)。
是加大科研開(kāi)發(fā)投入，完善創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制
公司向?qū)⒓夹g(shù)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新作為公司發(fā)展的要戰(zhàn)略，公司方面通過(guò)募集資金引進(jìn)批進(jìn)口的的實(shí)驗(yàn)儀器、研發(fā)軟件和生產(chǎn)設(shè)備，繼續(xù)加強(qiáng)與高等院校、科研院所的“產(chǎn)、學(xué)、研、用"合作交流，并強(qiáng)化公司技術(shù)中心的建設(shè)，圍繞智能電網(wǎng)用戶端能源管理開(kāi)展研發(fā)，培養(yǎng)多的自主研發(fā)人才，保持公司技術(shù)勢(shì)，爭(zhēng)取將公司技術(shù)中心從區(qū)級(jí)升格為實(shí)際技術(shù)研發(fā)中心并成立博士后站。另方面不斷完善公司創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，隨著公司技術(shù)中心的擴(kuò)大建設(shè)，公司將加大對(duì)科研成果和創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)力度，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和登記工作，建立完整、嚴(yán)格、系統(tǒng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)規(guī)范流程和保護(hù)體系。
二是提高公司*，進(jìn)步提升產(chǎn)品品質(zhì)
公司作為用戶端智能電力儀表行業(yè)內(nèi)規(guī)模zui大的企業(yè)之，直保持著高于內(nèi)同行業(yè)水平的增長(zhǎng)，為確保公司未來(lái)仍保持持續(xù)健康發(fā)展，公司將采取系列措施，包括通過(guò)本次募集資金項(xiàng)目的實(shí)施擴(kuò)大生產(chǎn)能力，擴(kuò)大公司*。公司將進(jìn)步提升集成創(chuàng)新能力，化設(shè)計(jì)、關(guān)注細(xì)節(jié)，進(jìn)步提升產(chǎn)品工藝水平，提升產(chǎn)品性能和品質(zhì)。此外公司將繼續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計(jì)，提高標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)能力，以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品促進(jìn)品質(zhì)的提升，并提升公司生產(chǎn)效率。
三是加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，技術(shù)與銷售相結(jié)合
公司進(jìn)步強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作，加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，提高服務(wù)意識(shí)和專業(yè)知識(shí)。積極開(kāi)拓下游領(lǐng)域的大客戶，與多的重大客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系；改變公司銷售增長(zhǎng)方式，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)公司將技術(shù)與銷售相結(jié)合，確保為客戶提供完善專業(yè)的產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案，滿足客戶日益增長(zhǎng)的多樣化需求。
四是完善人力資源政策，建立人才競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)
人才是創(chuàng)新的根基,創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)實(shí)質(zhì)上是人才驅(qū)動(dòng)。公司將進(jìn)步完善人力資源政策，堅(jiān)持“以人為本"的企業(yè)人才觀，建立和完善培訓(xùn)體系，分層次展開(kāi)對(duì)管理人員、技術(shù)人員、市場(chǎng)銷售人員和員工的培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)。公司不斷引進(jìn)人才，化人才結(jié)構(gòu)，使公司保持持續(xù)發(fā)展的活力。
改革創(chuàng)新是永無(wú)止境的探索實(shí)踐。惟改革者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強(qiáng)，惟改革創(chuàng)新者勝。希望安科瑞在這條道路上持續(xù)行。
采訪來(lái)源于：《電氣時(shí)代》2015年5期
安科瑞電氣 趙娜供稿
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